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Cliente

Como criar um bom script de prospecção

Por Redação VendaMais


Imagine a seguinte cena: um vendedor da sua equipe está em um elevador e, de repente, entra alguém que ele sabe de cara que faz parte do Perfil de Cliente Ideal (PCI) da sua empresa e que, portanto, tem um potencial enorme de trazer bons resultados. O vendedor tem 40 segundos até o elevador chegar ao térreo. O que ele vai falar?

Essa situação ilustra bem a importância de se ter um script de prospecção bem definido. 

Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, define este roteiro da seguinte maneira:

“O script é uma série de palavras organizadas de maneira inteligente e planejada para o vendedor provocar o melhor impacto possível no primeiro contato com o prospect. É composto por um ou dois parágrafos, que o prospect leva no máximo 30 segundos para ler ou ouvir e entender como sua empresa/seu produto (ou serviço) pode ajudá-lo.”

Este roteiro é muito útil para tornar a primeira abordagem mais eficiente e direcionada. Afinal, um bom script de prospecção pode trazer os seguintes benefícios:

– Fazer o prospect se identificar com a empresa e criar nele o interesse de aprender mais sobre o seu produto/serviço.

– Ajudar o profissional de vendas a qualificar o prospect, já que a abordagem pode indicar o nível de interesse e alinhamento do cliente com a empresa.

– Iniciar a conversa de maneira inteligente e focada, tornando a abordagem mais eficiente e profissional (diferente de um vendedor tentando enrolar um possível cliente). 

Porém, apesar de todas essas vantagens, as duas pesquisas sobre prospecção realizadas pela VendaMais em 2015 e 2019 e que contam com a participação de mais de 1.500 gestores comerciais, deixaram claro que essa é uma prática menosprezada na maioria das empresas.

75,2% dos entrevistados da primeira pesquisa disseram que seus vendedores não têm um bom script de prospecção, algo padronizado que facilite o primeiro contato, abra portas e desperte o interesse dos potenciais clientes.

– Na segunda, este índice caiu um pouco: 69% dos participantes afirmaram que seus vendedores não têm um bom script de prospecção.

Tire sua empresa destas estatísticas aprendendo a seguir como montar um roteiro de prospecção eficiente e melhore sua abordagem com os prospects – aumentando suas chances de conversão!

Os três fatores fundamentais do script de prospecção

O principal objetivo do script de prospecção é definir rapidamente e de maneira clara e objetiva o que sua empresa pode oferecer ao prospect

Assim, um roteiro realmente eficiente possui três informações fundamentais, nesta ordem:

1) O tipo de cliente que sua empresa ajuda.

Use as informações do seu perfil de cliente ideal (PCI). Recomendamos que leia esse artigo para entender como criar o seu PCI.

2) Os problemas/as necessidades que sua empresa ajuda a resolver.

Cite as principais funcionalidades do seu produto/serviço, faça com que o prospect entenda o objetivo central do que você tem a oferecer. 

3) Os benefícios alcançados pelos seus clientes. 

Aqui, vale citar indicadores de ganhos dos clientes, as funções mais elogiadas pelos clientes, informações de reviews, dados de pesquisa de satisfação etc.

Por exemplo:

Minha empresa atende clientes de médio e grande porte, com mais de 200 funcionários. Nosso sistema ajuda os profissionais a gerenciarem suas finanças de forma automatizada. Nossos clientes reportam uma melhora de 10% na produtividade, além de economizarem cerca de quatro horas por semana, por conta das tarefas automatizadas.

“Este é o roteiro de prospecção perfeito. Se for um prospect potencial, ele imediatamente se identifica e vai buscar fazer mais perguntas. Se ele não se identificar, ele também já se desqualifica, mas também pode acontecer de ele querer fazer mais perguntas para ter mais informações. De qualquer forma, com esse roteiro, você começa a conversa de maneira muito mais inteligente”, ressalta Raul Candeloro. 

Vale destacar que esse modelo serve não apenas para prospecções feitas pessoalmente, mas também para ações via telefone ou por e-mail.

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