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Marketing

Crie um Clube de Assinatura e aumente seu faturamento

Os Clubes de Assinatura são comuns na internet, mas com um pouco de criatividade é possível adaptar essa ideia para as lojas físicas e aumentar as vendas.

Você já ouviu falar dos clubes de assinatura? Eles são mais comuns no e-commerce, mas como sempre, seu conceito pode ser adaptado à realidade dos pequenos comércios. É mais uma forma de atrair e fidelizar clientes, e ainda garantir uma projeção mais segura de uma parte de seu faturamento.

Se você está pensando em abrir um clube de assinatura no seu negócio, não deixe de ler este artigo, separei as vantagens, dicas de quanto cobrar, o passo a passo para abrir seu clube de assinatura, ideias e outros itens importantes! Confira:

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Como funciona um clube de assinatura? Conheça suas principais características

Resumidamente, os clubes de assinatura de produtos cobram um valor mensal para que o cliente receba em casa produtos selecionados como: cosméticos, livros, sex shop, alimentos específicos, vinhos e até itens de higiene masculina e feminina.

Diferente das vendas pontuais do varejo, essa forma inovadora de vender seus produtos foca, principalmente, na experiência do cliente e sua fidelização, trazendo mais comodidade para o cliente e fortalecendo a relação entre consumidor e marca. 

Esse modelo de negócio está ganhando cada vez mais espaço no meio digital, mas comércios físicos também podem aproveitar essa onda e abrir seus próprios clubes de assinatura, indo de encontro ao novo perfil dos consumidores que desejam maior conforto e segurança.

Além disso, é uma ótima opção para manter um fluxo de caixa com entradas recorrentes, já que a maioria das assinaturas são mensais, mas também podem ser semestrais ou anuais.

Atualmente, como está o mercado de clubes de assinatura no Brasil?

Com o surgimento da pandemia do Covid-19, as atividades presenciais de grande parte do varejo precisaram ser suspensas em algum momento, levando os empreendedores a se reinventarem para tentar amenizar os impactos negativos. Uma das soluções foram os clubes de assinaturas, que entre 2015 e 2019 tiveram um crescimento de 167% no país, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico(ABcomm) e, mesmo durante a pandemia, continuaram ganhando seu espaço no mercado.

De acordo com uma pesquisa da Betalabs, o setor apresentou um crescimento de 32% em novos assinantes no primeiro trimestre de 2021, o que gerou um faturamento 18% maior em relação ao mesmo período de 2020.

Então, se você tinha alguma dúvida sobre valer a pena começar seu clube de assinatura ou não, saiba que o setor está em crescimento no país e é possível criar um para quase todos os nichos de mercado!

As vantagens de um clube de assinatura (para empresas e consumidores)

As vantagens de abrir um clube de assinatura em seu comércio são muitas, mas eu separei apenas algumas para você conhecer as vantagens que esse modelo de vendas pode trazer não apenas para o consumidor, mas também para você. Vamos lá?

Vou começar pelas vantagens que um clube de assinatura traz para os empreendedores:

  • O controle e a gestão do seu estoque ficam muito mais simples ao saber quais produtos serão consumidos e em qual quantidade, de acordo com seu número de assinantes.
  • Controle de custos otimizados já que você conhece a demanda de cada produto e recebe o pagamento de forma antecipada.
  • É possível trabalhar melhor o mix de produtos do seu negócio.
  • Previsibilidade da receita do seu negócio mais assertiva.
  • Maior taxa de fidelização de clientes e indicações para sua loja.
  • Melhora na relação com os consumidores e aumento nas chances de renovação da assinatura.

Bacana, né? Agora confira algumas vantagens para seus clientes:

  • Maior conforto e comodidade ao receber os produtos em suas casas.
  • Acesso a produtos e promoções exclusivas.
  • Experiência do cliente inovadora.
  • Preços mais atrativos, criando uma excelente relação custo-benefício.
  • Acesso a uma gama mais diversa de produtos a cada entrega.

Clube de assinatura: estrutura básica

Para oferecer essa mistura de produtos e serviços, você precisa estar seguro de que conseguirá honrar o que a assinatura vai oferecer. Basicamente, você precisará entregar o kit no prazo proposto e fazer um bom catálogo de produtos de acordo com o tipo de assinatura.

Essa definição dos tipos de assinaturas leva em consideração diferentes públicos que serão definidos por interesse e valor que o cliente deseja investir.

Por exemplo, uma empresa que oferece um Clube de Degustadores de vinho pela internet, definiu diferentes valores que vão desde 66 a 780 reais. Assim, um especialista em vinhos define qual será o kit recebido para cada tipo de assinante, dependendo do valor investido.

Calma, não se assuste com a palavra “especialista”. Como disse, esse é um conceito que pode ser adaptado ao seu tipo e tamanho de negócio. Continue lendo que eu explico melhor.

O que oferecer em um clube de assinatura?

O interessante é criar kits ou combos de produtos que podem ou não variar a cada entrega. Por exemplo, uma padaria pode enviar, todos os dias, uma quantidade predeterminada com o cliente, de pães especiais ou um kit com pão + leite + queijo.

Outro exemplo: um clube bem bacana que existe na internet é o de produtos de higiene masculina. Todo mês, o cliente recebe lâmina de barbear, shampoo, camisinha, pasta de dente, enfim, todos aqueles itens que ele usa com frequência, mas esquece de comprar. Neste caso, eles foram direto na necessidade de seu público: entregar em casa produtos que ele esqueceria de comprar.

Pense então, nos clientes mais idosos, que possuem dificuldade de locomoção e não têm alguém que possa comprar por eles. Geralmente, é um público que consome de forma mais previsível e facilita a criação dos combos de produtos que serão entregues.

Aprenda a criar um clube de assinatura

Para montar um clube de assinatura é importante atentar-se a alguns pontos antes para fazê-lo de forma correta, vou mostrar os principais abaixo:

1. Defina o produto a ser vendido

Antes de qualquer coisa, é necessário escolher o(s) produto(s) que você vai trabalhar com recorrência.

Para isso, faça uma pesquisa de mercado, com ela você vai saber as necessidades do seu público-alvo. Por exemplo, bijuteria, comida, produtos de papelaria, vinhos, entre outros. O mais importante é oferecer elementos que agreguem valor para o seu clube e despertem o interesse dos consumidores.

Estudar seus concorrentes também é uma alternativa para entender o que está sendo ofertado no mercado e como você pode se destacar. Vamos supor que você deseje criar um clube de assinatura de comidas, que tal pensar em trabalhar com um nicho específico, como produtos veganos? Ou porque não trabalhar com roupas plus size? O mercado é enorme, com uma pesquisa aprofundada você vai conseguir determinar seu público-alvo e definir o produto a ser vendido.

2. Planeje os planos e preços

O preço da venda vai depender do produto a ser vendido e da quantidade de assinantes do clube.

Não saia estimando um número qualquer da sua cabeça sem um estudo prévio, faça  alguns testes iniciais e opte por colocar uma quantidade menor de produtos, assim você  vai ter uma noção da aceitação do público e o potencial do seu clube.

Na hora de planejar o valor a ser cobrado, não basta ter apenas o valor do produto, contabilize também os custos referente à logística, entrega/frete e marketing. Conhecer o valor a ser cobrado pelos concorrentes também é uma excelente ferramenta para auxiliar na precificação do seu produto.

Para facilitar sua gestão e aumentar a aderência do público, crie algumas opções de planos, 2 ou 3 (não muito além disso), e ofereça diferentes tipos de assinaturas para o consumidor: mensal, trimestral, semestral ou anual, dando maiores benefícios e condições especiais para os os assinantes dos planos mais longos. Sempre deixando tudo explicado de uma maneira simples e objetiva para não confundir o público.

Ao final do texto eu dou mais detalhes sobre o que levar em consideração para definir o valor dos combos do seu clube de assinatura.

3. Organize a logística

Para que tudo ocorra como o planejado, organizar a logística do seu clube de assinatura merece uma atenção especial.

Como falei lá no começo, é importante conseguir entregar os produtos que você se comprometeu e no prazo estabelecido para todos os seus assinantes. Imagine que situação chata seria se alguns de seus assinantes se conhecessem e trocassem experiências sobre os produtos recebidos, mas apenas metade deles recebeu o produto no prazo adequado.

Para que isso não ocorra, contate alguns entregadores ou transportadoras, caso você deseje vender para outras regiões do país, e verifique pontos-chave como: peso médio dos produtos, as medidas e os CEPs dos destinatários.

Depois, compare as informações coletadas para descobrir qual delas oferece a melhor proposta para você, com um preço de frete justo e que seja uma empresa séria e de confiança.

4. Conte com bons parceiros

Quem é dono de um pequeno comércio sabe, seus contatos são essenciais para o sucesso do negócio e, em muitos casos, tornam-se os seus parceiros.

Por isso, é importante escolher bem os profissionais que vão trabalhar com você para proporcionar uma experiência única e de qualidade para seus clientes.

É através de boas parcerias que será possível oferecer vantagens para seus assinantes e benefícios exclusivos no seu clube, sendo possível aumentar a escalabilidade do seu negócio mais rápido!

Nem sempre o preço é o fator principal, saiba que é muito melhor ter parceiros comprometidos, responsáveis e confiáveis ao seu lado, mesmo que saia um pouco mais caro. A qualidade do seu clube será determinante para fidelizar e atrair cada vez mais clientes e, consequentemente, aumentar sua renda.

5. Conte com um sistema para sua loja

Como dar conta de um grande volume de vendas, mais clientes, movimentações constantes no estoque, prazos de entrega, contatar parceiros e ainda ter que lidar com o dia a dia de um comércio físico?

Lembra do item que falei da logística? Pois é, sem uma boa organização vai ser impossível dar conta de um comércio físico e ainda um clube de assinatura. Mas não se assuste, hoje em dia existem sistemas de gestão que vão facilitar muito o seu trabalho.

Com um sistema para sua loja você vai conseguir fazer diversos processos de sua loja física e do seu clube de assinatura de forma automatizada, muito mais rápido e eficiente do que seria no papel e caneta ou até mesmo nas planilhas de Excel.

Além de manter todas as informações do seu negócio físico e do clube de assinaturas integradas em um único lugar, também será possível criar relatórios financeiros e de desempenho para acompanhar as métricas do seu negócio, essenciais para acompanhar a saúde financeira do seu negócio e saber se as suas estratégias estão trazendo bons resultados.

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Quanto cobrar pelos combos do seu clube de assinatura?

Para chegar a um valor que seja interessante para seu comércio e seu cliente, é preciso definir o que vai oferecer de produto e serviço.

Há dois grupos que podemos definir com mais chances de acerto:

1. Clientes que procuram por facilidade

Esses clientes, geralmente, consomem de forma mais previsível, como os idosos ou os homens do exemplo que citei anteriormente. Neste caso, será mais fácil definir o valor e os produtos e a grande vantagem será a entrega programada e até uma organização financeira para o cliente. Ele paga uma vez por mês, de preferência, antecipadamente. Assim, a entrega não dependerá da presença dele e poderá ser recebida na portaria do prédio ou na recepção da empresa, por exemplo.

Não cobre a mais pelos produtos. No máximo, uma taxa de entrega que seja a mais enxuta possível. Pense que você poderá economizar com essas vendas predefinidas porque poderá traçar um trajeto de entrega. Além disso, a assinatura mensal será uma garantia de parte de seu faturamento para aquele período.

Neste caso, você vai oferecer os produtos predefinidos pelo cliente + a entrega em domicílio.

2. Clientes de nicho e que gostam de ser surpreendidos

Esses clientes procuram por produtos diferenciados e gostam de ser surpreendidos. Uma loja de produtos mineiros do Rio de Janeiro, faz uma seleção especial todo mês de produtos típicos como: cachaça, doces e comidas. Gostei desse exemplo porque esclarece bem o que quero dizer e porque amo as comidas mineiras. Eu seria uma assinante, com certeza, e aguardaria com expectativa cada nova entrega. Esse é o tipo de serviço baseado num sentimento mais subjetivo do cliente, como gostar de sentir essa expectativa.

Neste caso, o serviço engloba não só a entrega, mas a escolha dos produtos. Uma espécie de curadoria, em que o kit é escolhido por alguém mais entendido do assunto. Geralmente, quem abre uma loja de nicho ou produtos típicos, possui um conhecimento maior dos produtos e desejos dos clientes. Então, se é este seu caso, o especialista pode ser você, por que não? Aqui, cabe a cobrança de um percentual pelo serviço de seleção dos produtos, além da taxa de entrega. Mas se for vantajoso para a loja, que tal oferecer a curadoria sem cobrar nada?

Neste segundo perfil, você oferecerá os produtos + a seleção qualificada (curadoria) + a entrega em domicílio.

Ideias de clube de assinatura

Agora vou compartilhar aqui algumas ideias, mas são apenas algumas. Como uma ideia puxa a outra, mesmo que eu não fale sobre seu segmento, é só colocar a criatividade para funcionar. Tenho certeza de que você vai criar seu clube de assinaturas com sucesso.

Então vamos lá! Pensando em nichos, uma loja de alimentos naturais tem todo o perfil para oferecer kits para cada tipo de cliente. Relembrando o exemplo de nosso cliente, Wilde Robert, que tem uma loja neste segmento, em Salvador, separou os clientes por tipos e criou um combo de produtos para cada um. Criar o clube de assinaturas, nesse caso, é uma continuação natural.

Outros segmentos seriam tabacarias, lojas de produtos “nerds”, livrarias, alimentos orgânicos, pet shop, oferecendo mimos para os tão queridos pets, e tantos outros.

Em mercadinhos e farmácias, um público que pode ser bem certeiro são os idosos, que já exemplifiquei antes. Eles consomem produtos básicos e utilizam remédios contínuos, então, oferecer esse serviço de compra antecipada e entrega programada vai de encontro a necessidade deles.

Outro bom segmento é o de cosméticos. Ofereça um kit com produtos que os clientes utilizam diariamente e outro que pode ser composto por esses produtos diários mais um lançamento, algo especial. Além disso, tem aquela excelente ideia de produtos de higiene e cuidados masculino.

Enfim, ofereça comodidade, pontualidade, segurança e boas surpresas aos seus clientes!

Como divulgar o seu clube de assinatura

Como a ideia é oferecer um diferencial para quem já compra em sua loja, divulgue em suas redes sociais, Whatsapp e naquela conversa habitual durante o atendimento.

Com certeza você conquistará não só quem frequenta seu comércio, mas novos clientes interessados na novidade.

Além disso, o marketing boca a boca é muito forte e não gera despesas, então porque não criar estratégias para ter aquela ajudinha dos seus assinantes na divulgação do seu clube? Invista fortemente nas redes sociais, vamos supor que o limite de entrega da sua caixinha seja todo dia 10°, espere alguns dias, assim você garante que ninguém vai ter um “spoiler” indesejado, e depois divulgue os produtos do box daquele mês.

Inclusive você pode criar uma conta própria para seu clube, assim, você alimenta os seguidores das outras redes sociais do seu negócio e marca a conta do seu clube para atrair novos potenciais clientes!

Se você ficou curioso sobre o assunto, clique aqui e aprenda como vender pelas redes sociais.

Alguns bons exemplos que encontrei na internet:

TAG Livros - Clube de Assinatura de Livros.

Leiturinha - Clube de Assinatura de Livros Infantis.

Evino - Clube de Assinatura de Vinhos.

Levemente Box - Clube de Assinatura de Produtos Saudáveis.

Glambox - Clube de Assinatura de Produtos de Beleza.

BOX Petiko - Clube de Assinatura de Produtos para Pets.

Conclusão

Espero que as dicas que reuni neste post possam ter ajudado e você se sinta muito mais preparado agora para abrir seu clube de assinatura. Lembre-se que com muita criatividade é possível adaptar essa estratégia de vendas para a maioria dos segmentos.

Deixe suas dicas e dúvidas aqui nos comentários para que outros leitores possam conhecer mais sobre esse universo. Muito sucesso para você e boas vendas!


O que você vai encontrar nesta leitura:

Carol

Oi! Eu sou a Carol, do Nex. Estou aqui para ajudar aos pequenos comerciantes como você, a desenvolver todo potencial de seu negócio. Toda semana escrevo sobre algum assunto relacionado ao pequeno comércio: são dicas de gestão financeira, controle de estoque, marketing e vendas. Envie suas sugestões!

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