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Gestão de compras: Como negociar com fornecedores

Uma boa negociação com fornecedores pode determinar o sucesso de seu comércio. Saiba como investir nessa relação.

Tão importante quanto vender bem, é comprar bem. Por isso, os fornecedores são peça importante para o sucesso de seu comércio. Afinal, manter um estoque saudável que atenda bem ao seu cliente e ainda esteja de acordo com suas possibilidades de investimento, depende muito da sua relação com os fornecedores.

O assunto é vasto e anda de mãos dadas com uma boa gestão de estoque. Neste texto, vou dar algumas dicas para que sua relação com os fornecedores seja a mais eficiente possível para seu comércio. Antes de começar, quero lembrar de que é importante ter organizadas todas as informações relativas aos seus fornecedores, produtos e estoque (principalmente). Mantenha um banco de dados confiável com essas informações e qualquer decisão de compra será mais objetiva e satisfatória.

O Programa NEX pode ajudar nessa tarefa! Faça o download aqui que neste texto eu vou te ajudar a organizar todas as informações sobre seus fornecedores e suas compras.

Onde encontrar um fornecedor

Para encontrar um bom fornecedor, busque na internet opções de representantes e distribuidores de grandes marcas, leia revistas especializadas e participe de feiras e eventos do seu segmento.

Sua pesquisa deve ter como base seu tipo de segmento. Você procura um fornecedor que traga novidades e inovação ou que venda produtos de marcas já conhecidas e com grande demanda? Para cada objetivo há um fornecedor correto e uma forma diferente de basear sua negociação.

Como negociar as compras em seu comércio

Se o fornecedor trabalha com produtos diferenciados, que poucos fornecem, negociar custo pode ser um pouco mais difícil. Porém, se o produto tem potencial, estude formas de fazer uma parceria com esse distribuidor. Afinal, é interessante para ambas as partes que esse produto esteja presente em sua loja como mais um canal de divulgação. Neste caso, negocie prazos e até a venda em consignação. Mas lembre-se, mesmo que a venda seja em consignação, analise se vale a pena ocupar parte do seu almoxarifado com este item. Manter estoque também gera custo, mesmo que você não tenha desembolsado nenhum valor para a compra de determinado item.

Se o fornecedor é um distribuidor de produtos de alto giro (aqueles itens que não podem faltar em sua loja), analisar alguns pontos é muito importante. Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micros e Pequenas Empresas (Sebrae), um bom fornecedor deve ter as seguintes características:

  • cumpre prazos;
  • tem preços competitivos;
  • oferece boas condições comerciais;
  • bom nível de atendimento (por exemplo, é fácil contatá-lo?);
  • flexibilidade para demandas inesperadas;
  • e boa velocidade de entrega.

Para qualquer tipo de negociação é importante demonstrar ao fornecedor como pode ser vantajoso vender para sua loja. Tenha em mãos suas estatísticas de venda, desempenho por produto e número de vendas diárias realizadas (que vai mostrar o quanto sua loja é movimentada). Para saber como gerar relatórios e estatísticas com o Programa NEX, acesse o link que deixarei ao final do texto.

Se os grandes varejistas têm a vantagem de comprar grandes quantidades, o pequeno comércio é interessante para as marcas por ser uma rede de distribuição bem mais abrangente, que chega aonde os grandes não chegam. Negocie não só com base nas características que citei acima, mas em como esse fornecedor pode ser um bom parceiro oferecendo treinamento sobre os produtos, expositores e materiais de divulgação, por exemplo.

Tenha sempre mais de uma opção de fornecedor para os mesmos itens, assim você consegue melhorar sua negociação e pode conquistar algumas vantagens para fechar a compra.

Como cadastrar os fornecedores de maneira correta

Antes de escrever este texto, li muito sobre o assunto, e um dos pontos que aparecem com frequência é a importância de conhecer bem seus fornecedores e investir numa boa relação com eles.

Para isso, você vai precisar ter cadastradas todas as informações relativas aos seus fornecedores. O cadastro de fornecedores do NEX é uma excelente ferramenta para manter esses dados, mas para isso você deve inserir as informações completas na ficha.

Se você utiliza o Programa NEX, faça sempre o cadastro completo de fornecedores e produtos.

CADASTRO DE FORNECEDOR

ficha fornecedor.png

No cadastro de fornecedor, além das informações básicas, você encontrará todo o histórico de compras e a relação de produtos que ele vende.

Mas para que essa informações apareçam na ficha, é preciso que o fornecedor esteja indicado no cadastro do produto:

CADASTRO DE PRODUTO

ficha produto.png

Quando e quanto comprar

Aqui está outro bom motivo para que você complete o cadastro de produtos com todas as informações. Somente com um controle eficiente você poderá tomar as decisões corretas na hora da compra.

Outra informação importante em minhas pesquisas foi a forma correta de cadastrar seus produtos: não deixe de separá-los por categoria e marca. Assim, você saberá o desempenho geral de vendas por categoria, por marca e por produto, individualmente. É uma forma de conhecer quais produtos e marcas seus clientes preferem, e investir na relação com o fornecedor que mais interessa para seu comércio.

A categoria ainda vai te mostrar qual grupo de produtos traz mais movimento e qual traz mais rentabilidade para seu comércio. Os produtos de alto giro, que fazem seu comércio ter maior movimento, devem contar com um fornecedor de confiança, que faça entregas dentro do previsto e tenha flexibilidade para pedidos emergenciais.

Dentro do recurso de estatísticas do Programa NEX, há o Relatório de Curva ABC, que vai te mostrar três grupos de produtos: de alto giro, os rentáveis e os “encalhados”. Para saber mais, leia o post “Estoque fácil e eficiente com a Curva ABC”. O link deixarei na lista ao final do texto.

É importante que esses produtos tenham em seu cadastro os estoques mínimo (estoque de segurança) e máximo indicados. Com o estoque de segurança, você controla suas compras para que o produto não falte. Por outro lado, sua compra não terá mais itens que o necessário, evitando desequilíbrio entre receitas e despesas. O ideal é que você consiga quitar as compras desses produtos mais vendidos antes de realizar novos pedidos, fazendo com que seu faturamento resulte no capital de giro necessário para manter seu negócio saudável e lucrativo.

Para saber como definir seu estoque mínimo e máximo leia o post “Gestão de estoque para não perder vendas”. O link você já sabe, está no final do texto.

Os produtos de maior rentabilidade, ou seja, que possuem valor de custo e venda mais altos, podem ser negociados com um prazo de compra mais flexível, já que o cliente não o procura diariamente. Então, negocie bem os prazos e condições de pagamento para estes produtos com seu fornecedor.

Dica bônus: coloque os produtos de alto giro no fundo da loja. E no caminho até eles, disponha os produtos com maior rentabilidade de forma atraente e chamativa. Assim, o cliente entra procurando por um item de necessidade, porém encontra pelo caminho produtos que instigam o desejo pela compra.

E, por fim, cuidado com os grandes descontos. Seu fornecedor pode estar querendo se livrar de estoque encalhado, assim como você faz para renovar seus produtos. Mas pondere, se o estoque encalhou no distribuidor, isso não significa necessariamente que o produto é ruim. Se o produto agradar ao seu cliente, a compra pode ser vantajosa. Porém, na dúvida, combine com o fornecedor uma forma de devolver os itens e ser ressarcido caso as vendas não tenham o desempenho esperado.

Fornecedor bom é fornecedor parceiro!

Lista de Links indispensáveis

Como gerar relatórios e estatísticas | Programa NEX

Produtos mais vendidos e encalhados | “Estoque fácil e eficiente com a Curva ABC”.

Como definir estoque mínimo e máximo | “Gestão de estoque para não perder vendas”.

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Carol

Oi! Eu sou a Carol, do Nex. Estou aqui para ajudar aos pequenos comerciantes como você, a desenvolver todo potencial de seu negócio. Toda semana escrevo sobre algum assunto relacionado ao pequeno comércio: são dicas de gestão financeira, controle de estoque, marketing e vendas. Envie suas sugestões!

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