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Marketing / Vendas

Investir em fidelizar ou prospectar novos clientes?

Muitos gestores de pequenos comércios tratam a conquista de novos clientes como a única forma de aumentarem seus lucros e destacarem seu negócio no mercado. Mas será que apenas focar na prospecção de clientes é o melhor caminho? Nos últimos anos, a retenção de clientes vem se mostrado uma alternativa muito mais vantajosa do que a atração de novos. No post de hoje, entenda o porquê disso. Continue lendo:

Cliente fiel x cliente novo: qual o melhor?

Antes de darmos uma resposta para essa pergunta, precisamos lembrar que a estratégia escolhida pelo comerciante poderá definir o futuro do seu pequeno negócio. Inúmeros especialistas defendem a ideia de que o investimento na fidelização de clientes é a melhor estratégia, principalmente por causa do valor investido. Segundo pesquisas, fidelizar clientes é até dez vezes mais barato que prospectar novos. 

Para conquistar novos clientes, a empresa precisa de marketing, publicidade e atendimento. E como qualquer outro investimento, ela deve esperar um tempo para que o capital seja recuperado e os produtos e serviços passem a gerar lucros. Portanto, sempre que um comércio buscar um novo cliente, ele passará por um período sem lucratividade e irá vender apenas para pagar o investimento realizado para a conquista. 

Mas ao focar na fidelização de consumidores, a empresa terá a chance de poupar investimento na aquisição de clientes. Isso porque, por estarem fidelizados, os clientes passam a ser seguidores fiéis do comércio e adquirir ainda mais produtos e serviços. E ao longo do tempo, eles se tornam parte do marketing da empresa, fazendo recomendações e encorajando outras pessoas a também se tornarem clientes, são os "advogados da marca" (e alguns chegam até a tatuar marcas das empresas que mais curtem!).

Como a retenção gera lucros para o negócio?

Para os especialistas, as ações de fidelização precisam ser vistas como uma forma de a empresa manter um relacionamento saudável com seus clientes e torná-los compradores de longa data. Além de proporcionar uma grande redução nos custos com investimentos em atração, a fidelização faz com que o cliente gere uma maior rentabilidade para o negócio de diversas maneiras. Veja algumas delas:

  • Aumentando a satisfação e a confiança dos clientes;
  • Fazendo com que o público fidelizado promova a empresa gratuitamente;
  • Incentivando os consumidores a adquirirem mais produtos ou serviços ao longo do tempo;
  • Reduzindo os custos fixos para se manter um único cliente;
  • Permitindo aos gestores entender os consumidores e direcionar melhor suas ações;
  • Aumentando as margens de compra e reduzindo os custos operacionais. 

No mercado competitivo atual, é comum o fato dos comerciantes se preocuparem mais em conquistar novos clientes para aumentar a lucratividade do seu negócio. Mas ao investirem apenas na conquista de clientes, eles acabam não tendo recursos financeiros suficientes para as ações do pós-venda. Com isso, a interação da empresa com os consumidores acaba ficando nula e ineficaz, fazendo que eles abandonem-na e procurem outra. 

Isto sem contar o alto investimento que o negócio acabou não recuperando no longo prazo. O ideal seria que a empresa, após investir na conquista de novos consumidores, foque na gestão do relacionamento, a fim de ficar sempre presente em suas vidas e atraí-los com produtos ou serviços de qualidade. Assim, o pequeno comércio conseguirá pagar os investimentos feitos e lucrar com os clientes a longa data.   

E seu comércio, está investindo na fidelização ou na prospecção de clientes? Conte para a gente suas experiências ou questionamentos nos comentários!

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