A retenção e o cadastro de clientes são técnicas de venda muito eficientes, principalmente em relação ao baixo custo envolvido. Porém, a atração de novos clientes pode ser igualmente vantajosa.
O assunto do texto de hoje trata justamente disso: prospecção de novos clientes.
Para o marketing, prospectar tem o sentido de conhecer e observar, porém também expressa os esforços em divulgar o nome da sua empresa.
Continue a leitura para aprender mais sobre a prospecção de clientes, as melhores técnicas de prospecção, as ferramentas adequadas, além de dicas fundamentais.
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O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é um método de aproximação com seu público-alvo, em que você realiza estudos, prepara abordagens e faz contato a fim de gerar vendas.
Para essa estratégia ser eficiente, você precisa conhecer bem o perfil dos seus clientes em potencial. E essa provavelmente é a parte em que pequenos comércios melhor tiram proveito dessa técnica.
A prospecção de clientes funciona muito bem para empresas que atendem a outras empresas, também conhecidas como B2B, mas não se reserva a esse formato. Todos os segmentos podem utilizar esse método com pequenos ajustes.
Por que prospectar clientes?
O principal motivo para prospectar clientes é otimizar a primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente.
Aplicando a prospecção de clientes corretamente, você direciona seus esforços de forma mais eficiente ao cliente mais provável, além de aplicar melhor seus recursos.
A prospecção de clientes tem efeitos positivos não só em vendas, mas em corte de gastos, horário de atendimento, etc.
Quais são as formas de prospectar clientes?
Outbound
O modelo Outbound é a forma mais tradicional de prospectar clientes.
Consiste basicamente em entrar em contato com pessoas que possam se interessar pela sua oferta. O contato pode ser feito por telefone, por e-mail ou até mesmo presencialmente.
Outbound também é chamado de prospecção ativa e é mais indicado para empresas com o ticket médio alto.
Inbound
A prospecção Inbound é muito baseada nas estratégias mais comuns de marketing digital.
Resume-se em atrair o seu público-alvo através do meio em que ele passa mais tempo e consome mais conteúdo, ou seja, na internet.
A maneira mais comum de colocar essa técnica em prática é gerando material de qualidade sobre os seus produtos ou seu segmento para as redes sociais, para os buscadores, montando um site, etc.
Aos poucos, você ou sua loja vão se tornando referência, criando oportunidades de negócio.
Indicação
A prospecção de clientes por indicação é uma das mais rentáveis, porém a mais imprevisível.
É uma técnica que se baseia em estabelecer políticas e mecanismos para estimular indicações entre os seus clientes, aumentando assim o volume de vendas.
Porém, mesmo com um atendimento impecável, retorno em descontos para o consumidor e o que mais você possa imaginar, é muito difícil garantir que seu cliente vá, de fato, indicar o seu produto ou serviço para pessoas próximas.
É impraticável debruçar todas as suas expectativas quanto ao seu negócio puramente em indicações, por isso esses esforços devem atuar em conjunto com outros métodos.
Misto
Como mencionei no tópico acima, você pode optar por múltiplas estratégias de prospecção de clientes.
Uma estratégia mista de prospecção de clientes monta um modelo que atende seu negócio de maneira única.
Por exemplo, você pode aplicar técnicas de Inbound, gerando conteúdo constantemente, criando uma jornada de venda para o seu cliente com técnicas pontuais do Outbound como complemento, além de montar parcerias com os comércios da região para incentivar indicações.
Qual a melhor maneira de prospectar novos clientes?
A melhor maneira de prospectar novos clientes é sempre a maneira mais próxima dos seus recursos.
Caso seu negócio precise de uma equipe de prospecção/vendas e tenha os recursos para montar uma, ótimo!
Porém, se o seu negócio ainda estiver nos estágios iniciais, dê preferência aos métodos que envolvem menos gastos, como manutenção das redes sociais, Perfil da empresa no Google, etc.
Como prospectar clientes com eficiência? Confira algumas técnicas!
Conheça bem seu mercado
O primeiro passo é se informar constantemente sobre o mercado em que você atua. Isso implica em buscar novas fontes de informação, entrar em grupos e fóruns com outros comerciantes da mesma área, etc.
Conhecer profundamente a dinâmica do seu segmento ajuda a entender o seu público, analisar concorrentes, criar oportunidades de vendas e prever possíveis ameaças ao seu negócio.
Defina o que é um potencial cliente para a empresa
Definir o seu cliente ideal é fundamental para montar estratégias mais assertivas de venda.
As próprias redes sociais te dão uma ideia de que é seu cliente em potencial com suas ferramentas de análise.
Comece montando o seu público a partir de informações como região, idade e gênero, por exemplo.
Isso vai ajudar não só a encontrar mais pessoas com o perfil de compra que você precisa, como também dá uma ideia bem clara de com que você deve gastar menos tempo tentando fechar uma venda.
Tenha uma lista organizada de leads para contatar
Se você decidiu investir esforços nas técnicas de prospecção outbound, organize sua lista de contatos de forma eficiente.
Leads, para o marketing, são os clientes em potencial que demonstraram interesse no seu produto ou serviço e representa uma oportunidade de venda.
A maneira mais eficiente de organizar a sua lista de leads é basear a ordem a partir dos que estão mais propensos a concluir a venda ou se encaixam melhor no perfil de cliente em potencial.
Evite demorar para fazer contato com os clientes mais propensos, quanto maior for a janela do contato, menores são as chances de fechar a venda.
Tenha um processo de prospecção de clientes
Outra técnica fundamental é estabelecer critérios para a prospecção de clientes. Qual será a principal forma de contato? Quais ferramentas serão necessárias? Quais recursos estão disponíveis?
Com um processo bem definido é possível avaliar metas de prospecção e quais indicadores de desempenho são fundamentais.
Não desista rapidamente dos clientes com perfil ideal
Procure alternativas para contornar um não, caso o cliente realmente se encaixe no perfil e você acredite que fidelizá-lo renderá ótimos negócios.
Porém, um processo de prospecção bem definido irá indicar um número máximo de tentativas, por exemplo. Afinal, prolongar o contato pode não ser tão eficiente.
O tempo e a energia gastos em um contato sem retorno financeiro pode atrapalhar as chances de venda para um outro cliente em potencial.
Portanto, pense em alternativas como prazos melhores, condições de pagamento, descontos e outros recursos também definidos pela sua política de prospecção.
Trace metas e objetivos
Ao traçar metas e objetivos, o mais importante é manter tudo dentro do alcançável. Afinal, o maior número de contatos não é exatamente o número de contatos mais eficiente, por exemplo.
Foque em estabelecer um número realista de clientes que deseja prospectar dentro de um período bem determinado. Além de definir quais são os clientes que requerem uma atenção especial.
Estabeleça qual será o próximo passo
Antes mesmo de entrar em contato com um cliente em potencial, já tenha definido como vai ser o próximo passo.
Você precisa antecipar as necessidades do cliente, para que quando ele demonstre interesse naquilo que você está oferecendo, ele possa ser atendido o quanto antes.
O próximo passo pode ser agendar um novo contato para tirar dúvidas pontuais, por exemplo. O importante é estar disponível para o seu cliente.
Cliente fiel x cliente novo: qual o melhor?
Antes de darmos uma resposta para essa pergunta, precisamos lembrar que a estratégia escolhida pelo comerciante poderá definir o futuro do seu pequeno negócio.
Inúmeros especialistas defendem a ideia de que o investimento na fidelização de clientes é a melhor estratégia, principalmente por causa do valor investido. Segundo pesquisas, fidelizar clientes é até dez vezes mais barato que prospectar novos.
Para conquistar novos clientes, a empresa precisa de marketing, publicidade e atendimento. E como qualquer outro investimento, ela deve esperar um tempo para que o capital seja recuperado e os produtos e serviços passem a gerar lucros.
Portanto, sempre que um comércio buscar um novo cliente, ele passará por um período sem lucratividade e irá vender apenas para pagar o investimento realizado para a conquista.
Mas ao focar na fidelização de consumidores, a empresa terá a chance de poupar investimento na aquisição de clientes. Isso porque, por estarem fidelizados, os clientes passam a ser seguidores fiéis do comércio e adquirir ainda mais produtos e serviços.
E ao longo do tempo, eles se tornam parte do marketing da empresa, fazendo recomendações e encorajando outras pessoas a também se tornarem clientes, são os "advogados da marca" (e alguns chegam até a tatuar marcas das empresas que mais curtem!).
Como a retenção gera lucros para o negócio?
Para os especialistas, as ações de fidelização precisam ser vistas como uma forma de a empresa manter um relacionamento saudável com seus clientes e torná-los compradores de longa data.
Além de proporcionar uma grande redução nos custos com investimentos em atração, a fidelização faz com que o cliente gere uma maior rentabilidade para o negócio de diversas maneiras. Veja algumas delas:
- Aumentando a satisfação e a confiança dos clientes;
- Fazendo com que o público fidelizado promova a empresa gratuitamente;
- Incentivando os consumidores a adquirirem mais produtos ou serviços ao longo do tempo;
- Reduzindo os custos fixos para se manter um único cliente;
- Permitindo aos gestores entender os consumidores e direcionar melhor suas ações;
- Aumentando as margens de compra e reduzindo os custos operacionais.
No mercado competitivo atual, é comum o fato dos comerciantes se preocuparem mais em conquistar novos clientes para aumentar a lucratividade do seu negócio. Mas ao investirem apenas na conquista de clientes, eles acabam não tendo recursos financeiros suficientes para as ações do pós-venda.
Com isso, a interação da empresa com os consumidores acaba ficando nula e ineficaz, fazendo que eles abandonem-na e procurem outra.
Isto sem contar o alto investimento que o negócio acabou não recuperando no longo prazo. O ideal seria que a empresa, após investir na conquista de novos consumidores, foque na gestão do relacionamento, a fim de ficar sempre presente em suas vidas e atraí-los com produtos ou serviços de qualidade.
Assim, o pequeno comércio conseguirá pagar os investimentos feitos e lucrar com os clientes a longa data.
Dicas para auxiliar a sua prospecção de clientes
Uma dica muito valiosa sobre prospecção de clientes tem a ver com o estímulo do comércio local.
Quando mencionei anteriormente sobre a necessidade de você conhecer a fundo não só o seu segmento, mas também o comércio da sua região, é sobre algo que vai além da análise de concorrentes.
Nos comércios próximos, você também pode encontrar ótimas oportunidades de negócio.
Quando você encontra negócios que complementam o seu e consegue estabelecer uma parceria, acaba conquistando um novo território e criando uma nova circunstância para prospecção.
Como prospectar novos clientes por telefone?
O trabalho pesado começa antes mesmo de tirar o telefone do gancho, mas para prospectar novos clientes por telefone você deve seguir basicamente 4 passos:
- Encontrar potenciais clientes, ou leads, através de pesquisa, indicações ou carteiras de clientes (lista de clientes que já têm uma relação com seu comércio ou serviço).
- Coletar informações sobre os clientes em potencial.
- Entrar em contato, preparado para qualquer dúvida que possa surgir durante a abordagem.
- Concluir ou Qualificar o lead (sinalizar o cliente como potencial ou não).
Vendas por telefone geralmente envolvem uma equipe de vendas que se encarregam em estimular a compra, mas mesmo estruturas menores seguem a mesma sequência depois do primeiro contato: garantir a satisfação do cliente para concluir vendas.
Como fazer prospecção de clientes pela Internet?
São diversas as maneiras de prospectar clientes pela internet. Porém, as que acabam sendo mais eficientes a baixo custo são:
- Investir em marketing de conteúdo.
- Selecionar palavras-chave corretamente para ter mais destaque nas pesquisas do Google.
- Criar anúncios online e impulsionar publicações nas redes sociais.
- Cadastrar seu estabelecimento no Perfil da empresa no Google.
Melhores ferramentas para prospectar clientes
Antes de assinar uma plataforma paga para prospecção de clientes, não se esqueça do poder das redes sociais são mais relevantes do que nunca. E, claro, não poderiam ficar de fora das estratégias de como captar clientes pela internet.
Exemplo de script para prospectar clientes
Um script de prospecção nada mais é do que um roteiro para a abordagem de clientes.
Ele é utilizado para iniciar um contato de maneira focada, sem muitas chances para o acaso, tornando a conversa mais assertiva e eficiente.
Um script bem estruturado segue um fluxo com base nas diversas etapas de contato com o cliente em potencial.
Eu montei um exemplo de contato inicial por e-mail muito simples, só para se ter uma ideia de por onde começar, com base em outro texto aqui do blog:
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Conclusão
Mesmo que todos os detalhes da prospecção de clientes não se apliquem integralmente ao seu comércio, a lição que fica é que você deve conhecer profundamente seu mercado, seu produto e, principalmente, seu público.
Não deixe de contar nos comentários de você está investindo mais na fidelização ou na prospecção de clientes. Compartilhe sua experiência!
Olá, somos a equipe Nex e estamos aqui para ajudá-lo a obter sucesso em seu negócio.
