O que é funil de vendas: entenda cada etapa e como construir

Se você está inserido no mundo do comércio, provavelmente já ouviu falar desse conceito, mas talvez ainda não saiba exatamente o que ele significa. 

Ao longo do texto, falarei com detalhes sobre o que é funil de vendas, funil de conteúdo ou funil de marketing, e como aproveitá-lo para a sua empresa. 

Boa leitura!

Afinal, o que é funil de vendas?

O funil de vendas está diretamente ligado ao processo de mapear e compreender a jornada de compra do consumidor, isto é, do momento em que há o primeiro contato com o seu produto até o fechamento do negócio. 

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Funil de vendas: como funciona?

A analogia do funil serve para ilustrar a diminuição do volume de pessoas conforme avança a jornada de compra, já que o número de negócios fechados será naturalmente menor do que a quantidade de pessoas que tiveram o contato inicial com a empresa. 

Assim, divide-se a situação em que essa pessoa se encontra em algumas etapas, baseadas em quão próxima ela estiver de adquirir o produto final. 

Cada etapa terá um tipo de comportamento específico desse potencial consumidor, que então norteará as estratégias de marketing e vendas para abordá-lo da melhor forma e estimular a conclusão do negócio. 

Entenda cada etapa do funil

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é funil de vendas, ou funil de conteúdo, vamos às etapas do funil de vendas:

Topo

É a parte em que o consumidor adentra o nosso instrumento, no primeiro contato com algo relacionado à sua marca, loja ou produto. 

Aqui, ele nem ao menos sabe que pode ter um problema a resolver, tampouco que o seu produto pode oferecer a solução necessária, e por isso a chamamos de “etapa da descoberta”.

Nela, é preciso que se eduque o possível cliente a respeito de um problema ou necessidade que ele tenha, e o transforme em uma Lead (oportunidade de contato). 

Ainda não é o momento de lhe oferecer o pote de ouro, ou seja, o seu produto; mas de fazer com que ele crie uma identificação com a sua empresa e saiba que talvez tenha uma demanda a ser suprida.

Meio

Já o meio do funil é a etapa do reconhecimento ou consideração, em que aquela pessoa reconhece que realmente tem um problema e passa a se informar mais sobre o assunto, começando a pensar nas possíveis alternativas para resolvê-lo. 

Aqui, o importante é “nutrir” a lead: oferecer materiais ainda mais ricos acerca de sua necessidade, assim como as soluções que ela possa escolher. 

Por mais que possa parecer contra intuitivo, o objetivo não é tentar vender o seu peixe a qualquer custo, mas apresentar as opções disponíveis ao consumidor, já que a confiança e a identificação são fatores decisivos na tomada de decisão da compra. 

Fundo

Agora sim, o cliente já sabe que tem um problema e pesquisou a fundo sobre as empresas e marcas que lhe oferecem soluções: é hora de decidir qual é a melhor. 

Nesta etapa, é interessante detalhar os benefícios que ele terá caso opte pela sua mercadoria, e mostrar o quão bem essa escolha pode lhe fazer. 

Durante o processo, aposte em recursos como o gatilho da escassez e crie um senso de urgência, mostrando o que o consumidor está perdendo ao não avaliar o seu produto como o mais vantajoso. 

Após o fechamento do negócio - que naturalmente não ocorrerá em todos os casos -, especialistas indicam a inclusão do pós-vendas nas etapas do funil de vendas, ou seja, após a conquista do cliente e o fechamento da compra, é importantissimo que ele permaneça fiel à sua marca e a recomende para outras pessoas, posteriormente voltando a comprar!!

Como funciona o funil de vendas na prática?

Eu sei que pode parecer meio abstrato, mas para você realmente entender e não esquecer, vou te dar um exemplo de como esse conceito se aplica numa situação real do comércio, mais especificamente no ramo do pet shop. 

Imagine que um consumidor qualquer tenha um cachorro chamado Tobby e que, ultimamente, reparou no bichinho se coçando mais do que o normal. 

Então, ele pesquisa em sites de cuidado com animais sobre as possíveis soluções para a coceira excessiva e, dentre várias outras, se depara com uma coleira antipulga, que pode vir a ser a melhor para o seu caso. 

Aqui, o cliente adentrou o topo do funil e está na fase de descoberta ou aprendizado pois, a partir de um problema que possuía (coceira), acaba de descobrir uma possível solução (coleira antipulgas).

Em seguida, o dono de Tobby decide que optará pela coleira para resolver sua situação, e parte para uma pesquisa mais específica, do tipo “qual a melhor coleira antipulgas”, encontrando um texto que compara vários modelos. 

Agora, ele está no meio do funil ou fase da consideração, já que está analisando qual mercadoria satisfará melhor sua necessidade, com base em fatores como preço, marca, aparência e custo-benefício.

Uma vez decidido o exato modelo de coleira antipulgas para o seu cãozinho, o cliente adentra o fundo do funil, também chamado de etapa da ação. 

Nela, ele procurará especificamente pela coleira X no site ou catálogo online do pet shop escolhido, e fechará a compra para o bem de Tobby e de todos os outros envolvidos nesse processo.

Por último, se houver a concretização da venda e a resolução do antigo problema - sem mais coceiras! -, a missão do pet shop não vai parar por aí. É hora do pós-vendas, ou seja, de conquistar a fidelidade daquele cliente e garantir que ele volte a comprar em necessidades futuras. 

Nesse momento, o que conta não é mais o conteúdo em si ou a capacidade de conversão, mas a experiência do consumidor em fatores decisivos como facilidade de pagamento, entrega do produto e resolução de possíveis imprevistos. 

Outras boas maneiras de fidelizá-lo e garantir o seu retorno são o contato constante para medir a satisfação, a realização de promoções, o cartão fidelidade, dentre outras.

E então, conseguiu imaginar uma situação parecida acontecendo com o seu produto e na sua empresa? Eu usei o exemplo do pet shop, mas essa ferramenta pode ser aplicada em diversos segmentos que envolvam uma jornada de compra online. 

Até aqui, você deve ter percebido que uma boa estratégia estará presente em todas as etapas do funil, com ações específicas destinadas a cada uma delas. 

Afinal, se o dono do pet encontrar a coleira escolhida no mesmo site que lhe ensinou sobre as causas do problema e possíveis soluções, as chances de ele querer comprar ali serão maiores, já que uma imagem de confiança e credibilidade foi criada pelo pet shop. 

Qual a importância de ter um funil de vendas bem definido?

Uma vez que a jornada de compra dos clientes é clara para a sua equipe de vendedores, eles saberão quando e como agir da melhor forma possível, e o processo de vendas será otimizado e mais eficiente.

Além disso, tendo fácil visualização de cada etapa do processo, você acrescenta previsibilidade ao seu negócio, de modo a saber exatamente as partes que precisam ser aperfeiçoadas, e reduzindo o desperdício de oportunidades.

Dicas de como construir o funil de vendas na prática

Agora que você já sabe um pouco como funciona o funil de vendas e sua importância, é hora de botar a mão na massa e ver dicas de como implementar essa importante ferramenta na sua empresa: 

Tenha o seu público-alvo bem definido

A primeira ação que deve ser feita na construção do seu funil é, sem dúvida, conhecer bem o seu cliente e de que maneira ele chega até você. 

Para isso, podem ser realizadas pesquisas de persona, que são representações fictícias do consumidor ideal da empresa; ou também o método tradicional de pesquisa através de conversas com o seu público.

Trace uma estratégia para cada etapa

Entendendo bem a sua persona, suas dores e como ela chega até você, será possível melhorar a conversão de cada uma das etapas, ou seja, facilitar o deslocamento daqueles possíveis compradores através do funil, e assim tornar o processo de vendas mais rápido e eficaz.

Por exemplo, defina bem os marcos que representam a passagem do cliente por cada etapa do seu funil fazendo perguntas como: “Em qual momento da jornada de compra meu Lead descobre que precisa de uma solução para o seu problema?” e então “Como posso garantir que ele chegue nesse estágio?” A definição desses marcos é importante pois mostra o momento exato em que a pessoa passa de uma etapa para outra, norteando suas estratégias para fazer com que essa passagem ocorra de forma mais fácil e ela então se torne sua cliente efetiva.

Integre as ações de vendas e marketing

Foi-se o tempo em que as funções comerciais eram impecavelmente separadas e delimitadas e, no mundo digital interconectado em que vivemos hoje, é hora de acabar a velha rixa entre vendas e marketing.

Isso se deve ao fato de que o funil representa um processo integrado e contínuo, e as estratégias de cada parte da empresa devem estar alinhadas para o mesmo objetivo. 

De um lado, a parte de vendas auxilia na compreensão mais aprofundada das dores reais do cliente, já que está em contato mais direto com ele. 

Do outro, o Marketing prepara os vendedores acerca dos conteúdos a serem lançados e como as conversões podem ser feitas dependendo de cada um.

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Conclusão

Durante a leitura, você aprendeu sobre como funciona o funil de vendas, também chamado de funil de marketing ou funil de conteúdo, e viu que ele é um excelente instrumento para entender como o potencial cliente se torna consumidor efetivo, assim impulsionando o aumento das vendas.

E agora, você se sente mais preparado para atualizar suas estratégias e implementar esse conceito no dia-a-dia da sua empresa? Não deixe de comentar suas experiências ou tirar suas dúvidas!