Comissão de vendas: o que é, como definir e como calcular

Todos sabemos que o setor de vendas brasileiro é muito expressivo e, de acordo com a Federação Mundial das Associações de Vendas Diretas, o Brasil ficou na 6ª posição dentre os maiores mercados de venda direta do mundo. 

Se você, dono de um pequeno comércio, já está inserido nesse contexto ou está começando agora, um dos passos mais importantes na sua jornada é definir a remuneração de seus vendedores. 

Durante este texto, eu vou te apresentar o que é comissão de vendas e seus principais tipos, como calcular comissão de vendas, e sua importância para o desenvolvimento do negócio. 

Boa leitura! 

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O que é comissão de vendas? Por que ela é importante?

O comissionamento é a principal maneira que as empresas utilizam para compensar a equipe de vendas e, embora seja tratada de maneira simples demais por alguns empreendedores, ela é essencial para o crescimento do negócio. 

Isso porque, quando os funcionários são estimulados a darem o seu melhor para aumentar a comissão, você não apenas melhora a retenção de talentos, mas também aumenta a margem de lucro da sua empresa.

Ela deve ser cuidadosamente definida para evitar confusões e mal-entendidos entre a equipe, e nortear suas estratégias para que elas estejam sempre de acordo com os objetivos do negócio. 

Se a comissão for mais direcionada aos novos produtos, por exemplo, os vendedores dificilmente apostarão seus esforços no pós-venda e na fidelização de clientes, já que a remuneração acaba sendo o seu guia durante todo o trabalho.

Com um comissionamento bem determinado, portanto, você reconhece os esforços dos vendedores no alcance das metas, e os estimula na aplicação das melhores estratégias de venda.

Como definir a comissão sobre a venda?

Agora que você já sabe o que é comissão de vendas, falarei sobre o que é preciso ser feito para que não haja erros em sua implementação. 

Antes de tudo, você deverá analisar minuciosamente alguns dados do desempenho do negócio, que poderão ser fornecidos por meio de relatórios do setor financeiro. 

Tendo em mãos as informações necessárias acerca do faturamento, será possível estabelecer as metas de vendas para a sua equipe, levando em conta o curto, médio e longo prazo. 

Após isso, você precisará estabelecer o tipo que será aplicado, antes de saber como calcular comissão de vendas. Os principais são o comissionamento por venda, por margem de lucro, a escalonada, por equipe, e recorrente. 

Mas pode continuar acompanhando que a partir de agora eu falarei sobre cada um deles com mais detalhes.

Os principais tipos de comissões

Apenas lembre-se de que, por mais que eu te apresente os tipos de maneira separada, eles podem ser combinados entre si para formar a sua própria estratégia de comissão, e não há regra fixa ou resposta certa por aqui. 

O importante é escolher o comissionamento que mais faça sentido para a situação atual do negócio, e que melhor se encaixe para cumprir os seus objetivos: estimular os vendedores e alavancar as vendas da empresa.  

1. Comissionamento por venda

Essa talvez seja a maneira mais comum e tradicional de remunerar os vendedores, e consiste em acertar um percentual sobre cada venda realizada, que incidirá na folha de pagamentos junto a um salário fixo, se houver. 

Para incentivar o pessoal a bater as metas estipuladas no mês, você pode determinar um pagamento adicional para quem chegar mais perto desse objetivo. 

2. Comissionamento por margem de lucro 

Embora não seja tão fácil de apurar, este é um modo vantajoso de recompensar seus funcionários, pois eles receberão fixamente de acordo com o lucro da empresa. 

Aqui, será preciso calcular o porcentual da comissão tendo como base a sua margem de lucro. 

Por exemplo, se sua margem de lucro no mês for 40% e a comissão estabelecida for de 5%, o valor pago aos vendedores será 5% desses 40%, isto é, 5% do lucro da empresa nesse período. 

Dentro do Nex, por exemplo, você pode configurar a comissão desses dois modos distintos: ou sobre o preço de venda, ou sobre o lucro obtido. Clique aqui para saber mais.

3. Comissionamento escalonado

Já nesse caso, temos uma situação bem interessante: quanto mais próximos os vendedores chegarem das metas combinadas, maiores serão as comissões. 

Por exemplo, se um vendedor atinge entre 60% e 80% da meta, pode receber cerca de 70% da comissão estabelecida. 

Se ele atingir 100%, então, pode receber o valor inteiro e, caso ultrapasse a meta, você pode até combinar de exceder a quantia da comissão inicial.  

O objetivo desse método acaba sendo de não somente incentivar aqueles que cumprem as metas e superam as expectativas, mas também os que estão quase lá e só precisam de mais um empurrãozinho. 

4. Comissionamento por equipe

Esse modelo, por mais que seja bastante benéfico por estimular o trabalho em equipe e atenuar um clima de competição excessiva, pode fazer com que os melhores vendedores da sua loja fiquem desmotivados, já que são os que mais vendem estão recebendo a mesma comissão que todos. 

Por isso é importante que você saiba a diferença entre chefe e líder, e conheça muito bem a sua equipe na hora de implementar as estratégias de remuneração adequadas.

5. Comissionamento recorrente

Muito comum entre as empresas que trabalham com planos de assinatura ou parcelamento, as comissões recorrentes são recebidas todo mês pelos vendedores, de acordo com o pagamento mensal dos respectivos clientes. 

Ou seja, a cada parcela ou mês de assinatura que os consumidores forem pagando, a equipe de vendas receberá uma porcentagem que pode ser fixa ou decrescente (diminuindo até a rescisão do contrato). 

Caso você tenha uma empresa de pagamento por assinatura, essa modalidade pode se mostrar muito proveitosa, servindo de estímulo ao desenvolvimentos de relações mais duradouras com a clientela e à fidelização de um maior número de consumidores. 

Somente assim os vendedores terão suas comissões garantidas, então é claro que eles se sentirão incentivados a fazê-lo. 

Como calcular a comissão de vendas?

Para realizar os cálculos e se organizar bem nos registros das suas comissões, há diferentes maneiras: você pode escolher trabalhar com uma tabela de comissão de vendas baixada da internet, ou até pesquisar por “como calcular comissão de vendas no excel”. 

O passo a passo de como calcular, no entanto, não é complexo, e vou te mostrar cada etapa a partir de agora: 

1. Determine a porcentagem da comissão

A primeira etapa, claro, é definir qual será o percentual que os vendedores receberão, seja ele sobre as vendas, sobre o lucro ou até sobre o faturamento líquido. 

Se esse valor for demasiadamente alto, você poderá prejudicar a margem de lucro da sua empresa; por outro lado, se for muito baixo pode desmotivar os seus vendedores e resultar na diminuição do seu faturamento.

O importante é encontrar um equilíbrio, e uma boa estratégia é diferenciar as porcentagens de acordo com o tipo de produto: aqueles de maior valor agregado, mais complexos e que geram vendas de ciclo longo, podem ter uma comissão mais expressiva, enquanto as mercadorias simples e de venda rápida podem ser acompanhadas de percentuais baixos. 

Caso você estabeleça o mesmo valor para todo o mix de produtos, é possível que seus funcionários foquem apenas na tarefa mais fácil: a de vender os produtos simples e baratos, e assim você não verá aumentos significativos na margem de lucro da empresa. 

Novamente, o Nex está aqui para te auxiliar nessa tarefa! 

Com ele, você pode configurar um padrão, ou uma comissão diferenciada por produto, incentivando a venda de itens mais caros e que te garantem uma margem considerável.

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2. Defina os períodos de comissionamento 

Na segunda etapa, é necessário estabelecer o período durante o qual as vendas comissionadas vão valer, deixando bem clara essa informação para toda a equipe. 

Além de te manter em dia com os órgãos regulamentadores e garantir a organização dos seus registros contábeis, isso evitará mal-entendidos e problemas de comunicação com os próprios vendedores. 

3. Escolha os critérios que validam uma venda

Não subestime a importância dessa parte do processo, pois ela pode impedir que haja erros de interpretação e conflitos desagradáveis dentro da sua loja. 

Antes de começar a aplicar as comissões, pense: “quais mercadorias terão suas vendas comissionadas?", “A conclusão de uma venda ocorre a partir do pagamento do cliente, da assinatura do contrato ou da emissão da nota fiscal?” 

Além disso, em certas situações a comissão recebida pelos vendedores pode ser estornada, como no caso de uma desistência da compra, erro no pagamento ou devolução do produto.

4. Some todas as vendas

Depois de ter definido o percentual e os detalhes da comissão, você deve somar todas as vendas realizadas no período que você estipulou. 

Os valores poderão ser referentes a cada vendedor, ou à equipe inteira, caso você decida implementar o comissionamento por equipe ou metas coletivas.

Dependendo do tipo e tamanho do negócio, pode haver uma quantidade enorme de números para somar, e acaba ficando fácil se embolar nos cálculos. 

Então, por mais que o método tradicional de papel, caneta e calculadora ainda seja válido, pode ser interessante utilizar os benefícios da tecnologia nessas horas, como uma tabela progressiva de comissão de vendas ou um software de gestão.

5. Faça o cálculo da comissão de vendas

Agora que tudo já está pronto, chegou o momento de efetivamente calcular o valor que os vendedores vão receber! 

Tendo o valor total das vendas no período e o percentual de comissão definido para determinado produto, o cálculo será feito da seguinte maneira:

Valor da Comissão = valor total das vendas x percentual de comissão

Então, se o seu funcionário vender 10.000 reais de um produto para o qual você estabeleceu 5% (0,05) de comissão, basta substituir na formulinha acima que você terá o valor final:

Valor da comissão= 10.000 x 0,05 

Valor da comissão = 500 reais

É claro que essa conta pode ficar um pouco maior caso você opte pelo comissionamento escalonado ou decida incluir dados de faturamento no cálculo, mas com essa simples fórmula você terá a base para estabelecer qualquer tipo de comissão. 

Como a comissão de vendas ajuda na motivação dos funcionários?

Você concorda comigo que, independentemente se gostamos ou não do nosso trabalho, a remuneração é o principal norte? 

No caso dos vendedores, então, isso é ainda mais verdadeiro, já que o salário depende fortemente do desempenho na função exercida e as variações podem ser bem expressivas. 

O comissionamento tem um papel fundamental na motivação da equipe porque é um processo que se complementa: incentiva o funcionário quando ele recebe um “alvo” para alcançar, e recompensa os devidos esforços se esse objetivo é atingido.

Ainda, uma comissão bem definida evita mal-entendidos e encara a equipe como um coletivo orgânico, propiciando um ambiente de trabalho mais saudável e harmonioso, e estimulando ainda mais os vendedores a darem o seu melhor.

Conclusão

Durante a leitura, você aprendeu o que é comissão de vendas, seus principais tipos, e como pagar comissão de vendas. 

O principal é conhecer bem a realidade do seu segmento e as particularidades da sua equipe, para então escolher qual modelo mais se encaixa ao seu negócio.

E aí, agora você se sente mais preparado para analisar esses fatores e implementar essa importante ferramenta na prática? 

Caso surjam dúvidas, você poderá consultar o seu contador, e nós também estaremos aqui para tentar ajudar no que for preciso! 

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